Erfolgreich im B2B-E-Commerce – Was kommt nach dem Go-live? – Teil 2

Im zweiten Teil unserer Blogserie geht es darum, was gute Inhalte mit Kundenzentrierung zu tun haben. Außerdem erklärt unser CSO, Dominik Witte, warum qualitativ hochwertige Produktinformationen ein entscheidender Erfolgsfaktor im Multi-Channel-Vertrieb sind und wie ein PIM-System Sie dabei unterstützen kann.

Content is King – Warum gute Inhalte den Unterschied machen

Unter den Bedingungen eines Marktes der sich zunehmend in digitale Kanäle verschiebt, ist eine klare Ausrichtung auf die Interessen und Bedürfnisse der Kundschaft wichtiger denn je.
Das Spielfeld im Onlinehandel ist auch im B2B-Bereich einerseits zwischen großen, beinahe marktbeherrschenden Playern wie Amazon Business oder Mercateo, andererseits aber auch einer Vielzahl kleiner, mittlerer, und großer Onlineshops, Portalen und Plattformen aufgeteilt. Onlinekunden haben dadurch die Möglichkeit, die Angebote der unterschiedlichsten Anbieter relativ einfach zu Vergleichen. Dabei muss nicht zwingend der bessere Preis kaufentscheidend sein. Auch Informationen zur Verfügbarkeit der Ware, zur zu erwartenden Lieferzeit sowie Ausführliche Produktbeschreibung oder Angaben zu technischen Spezifikationen werden von Einkäufern als hoch relevant angesehen.

Im SEO-Bereich ist guter Content ein wichtiger Erfolgsfaktor. Das Diktum ‘Content is King’ ist nicht umsonst zu einem der zentralen Dogmen des Onlinemarketing geworden: Ohne relevante Inhalte kann Ihre Website in den Suchmaschinen nicht ranken. Das Thema Content geht aber weit über die Suchmaschinenoptimierung hinaus und betrifft im Kern die Kundenzentrierung. Gerade im B2B-Handel mit seinen oft erklärungsbedürftigen und speziellen Artikeln sind Einkäufer auf korrekte, ausführliche und aktuelle Produktinformationen angewiesen. Wenn Sie in Ihrem Onlineshop eine große Zahl ähnlicher aber im Detail unterschiedlicher Produkte anbieten, müssen Sie Ihren Kunden alle Informationen zur Verfügung stellen, die sie brauchen, um die richtige Wahl treffen zu können. Hier geht es nicht in erster Linie um ansprechende oder kreative Produkttexte, sondern um solide, vergleichbare und unmittelbar zuordenbare Produktdaten, die Sie möglichst auch kanalübergreifend einheitlich zur Verfügung stellen sollen.

Nicht nur ob, sondern auch wie entsprechende Informationen einem potentiellen Kunden angeboten werden, kann aber im Wettbewerb um die Gunst und das Vertrauen der Onlinekunden ausschlaggebend sein. Das Thema Customer Centricity ist deshalb gerade im B2B-Markt doppelt relevant: Professionelle Einkäufer brauchen bestimmte Informationen, um eine Kaufentscheidung treffen zu können. Gleichzeitig erwarten sie, dass diese Informationen leicht zugänglich und gut aufbereitet sind. Mehr noch: Einkäufer sind in ihren Erwartungen zunehmend durch die digitalen Einkaufserlebnisse und Erfahrungen aus dem B2C-Onlinehandel geprägt. Eine moderne, mobilfreundliche Nutzeroberfläche, intuitive Menüführung und Navigation, zielgruppengerechte Ansprache, individuelle Angebote, Multi-Channel-Präsenz und eine Contentstrategie, die Kunden einen echten Mehrwert bietet sind einige der Merkmale erfolgreicher B2C-Angebote, die Onlinehändler auch im Geschäftskundenumfeld für sich nutzen können. Ein ganz wesentlicher Aspekt ist dabei, die Kunden als Menschen mit ihren Bedürfnissen ernst zu nehmen und anzusprechen, ihnen Lösungen zu bieten, die ihr Leben (auch im Job) erleichtern und so Vertrauen und schließlich auch eine Kundenbindung aufbauen. Ob das eigene (digitale) Angebot den Bedürfnissen der Kunden gerecht wird, muss aber im laufenden Betrieb immer wieder gemessen und evaluiert werden, sodass gezielt nachgesteuert und optimiert werden kann.
Eine Lehre, die wir aus zahlreichen Kundenprojekten gezogen haben, ist, dass die Integration der unterschiedlichen Softwaresysteme in einem digitalen Ökosystem entscheidend zur erfolgreichen Ausrichtung auf das Interesse der Kunden und Product Experience beitragen kann: Durch die zentrale Erfassung, Verwaltung, Harmonisierung und Anreicherung von Produktdaten in einem PIM-System kann die Datenqualität entscheidend gesteigert werden. Das macht sich letzten Endes auch im Verkaufserfolg bemerkbar.

Wie Unternehmen im B2B von besseren Produktinformationen  profitieren

B2B-Unternehmen die einen Anstieg der Verkaufsabschlüsse verzeichnen konnten:0%
... die angeben, dass sie höhere Preise für ihre Produkte und Leistungen verlangen konnten:0%
... die eine Abnahme der Rücksendungen beobachten:0%

*Vgl.: Akeneo Global B2B Survey 2020, 2020

Digitale Transformation im B2B-Handel

Im ersten Teil unserer Blogserie haben wir darauf hingewiesen, dass die digitale Transformation aktuell eine der größten Herausforderungen für mittelständische Unternehmen im B2B-Bereich darstellt. Im Onlinehandel beobachten wir, dass die Integration unterschiedlicher Systeme und die konsequente Digitalisierung der Datenhaltung dabei eine zunehmend wichtige Rolle spielt, wie unser CSO Dominik Witte zu berichten weiß:

Dominik Witte, CSO bei basecom
Dominik Witte, CSO bei basecom

Unsere Erfahrung aus zahlreichen Kundenanfragen, Gesprächen und Projekten ist, dass viele Unternehmen, gerade aus dem B2B-Sektor in jüngster Zeit verstärkt daran interessiert sind, ihre internen Prozesse, ihre Datenhaltung und ihre Absatzkanäle zu digitalisieren. Die Unternehmen verfügen in der Regel bereits über Softwaresysteme wie NAV, SAP oder Ähnliches, die sie in den Prozessen der Wertschöpfungskette unterstützen und oft auch über digitale Vertriebskanäle, zum Beispiel einen Onlineshop, der aber nicht in das digitale Ökosystem des Unternehmens integriert ist. Die Pflege der Produktdaten erfolgt dann häufig noch in Excel-Tabellen – umständlich und fehleranfällig. Hier liegt ein großes Potential zur Prozessoptimierung und Qualitätssteigerung des kanalübergreifenden Vertriebs, in der zentralen Verwaltung, Anreicherung und Synchronisierung von Produktinformationen durch ein PIM-System. 

Durch die Integration von Produktinformations-Managementsystemen können Produktdaten an einem Ort zusammengeführt und gemanaged werden, sodass sie vollständig und in hoher Qualität für jeden digitalen und analogen Vertriebskanal, zum Beispiel einen Printkatalog, zur Verfügung gestellt werden können. So wird für den Endkunden eine konsequente Customer Experience über alle Touchpoints hinweg geschaffen. Denn nur wenn kanalübergreifend einheitliche Produktdaten genutzt werden, ist es möglich ein einheitliches Markenerlebnis sicherzustellen, dass sich dann auch in gesteigerten Conversion Rates auszahlt.

Auch wenn Sie über eine Internationalisierung Ihres Geschäftsmodells nachdenken, sind PIM-Systeme der richtige Weg, um die notwendige Lokalisierung der Produktdaten vorzunehmen. Wenn Sie bereits Übersetzungssysteme wie Trados & Co. im Einsatz haben, lassen sich diese an das PIM-System anschließen, um so effiziente Übersetzungs-Workflows aufzubauen.

Akeneo PIM
Akeneo

Akeneo PIM ist ein nutzerfreundliches, intuitiv zu bedienendes PIM-System, das gut zu individualisieren und stufenlos skalierbar ist. Mit Akeneo verwalten und pflegen Sie Ihre Produktdaten zentral und machen sie kanalübergreifend verfügbar.

Pimcore PIM
Pimcore

Mit Pimcore PIM zentralisieren und verwalten Sie alle relevanten sowie Produktinformationen. Durch einheitliche, qualitativ hochwertige Produktinformationen sorgen Sie für eine erstklassige Benutzererfahrung auf jedem Kanal.

Oktopus Software Connector Middleware basecom
Oktopus

Der Oktopus Software-Connector verbindet Ihren Onlineshop mit allen relevanten Softwaresystemen Ihres Unternehmens und sorgt für die reibungslose, automatische Datenintegration. Sicher und zuverlässig.

Mit den PIM-Systemen Akeneo PIM und Pimcore PIM haben wir in diesem Bereich zwei hervorragende Open-Source-Lösungen in unserem Portfolio, um unsere Kunden bei der digitalen Transformation des Handels zu unterstützen. Als Softwaredienstleister legen wir dabei großen Wert darauf, passgenaue, individuelle und zukunftsfähige Lösungen anbieten zu können. Die reibungslose Anbindung an den Onlineshop sowie die Integration von Drittsystemen (z.B. ERP oder CRM) durch unseren Oktopus Software-Connector oder die Entwicklung individueller Schnittstellen ist deshalb ebenfalls Bestandteil unseres Leistungsspektrums.

So geht’s weiter in Teil 3: Wir beantworten die Frage, warum es so wichtig ist, ein Ziel zu haben, um den richtigen Kurs einschlagen zu können und zeigen an einem Praxisbeispiel wie die Zielsetzung die Wahl der richtigen KPIs beeinflussen kann. Außerdem erklärt unsere Webanalystin Sabrina Koch, was zu tun ist, um einen Onlineshop richtig zu steuern.

In Teil 1 der Blogserie beantworten wir die Frage, warum sich der Onlinehandel lohnt und Webanalystin Sabrina Koch erklärt, worauf Sie bei der Suchmaschinenoptimierung achten sollten.